Як створити стратегію з 15 слів: підхід Стратегії Блакитного Океану
- 4 трав.
- Читати 3 хв
Немає недоліків в історіях, які розповідають як кращі стратегії майже завжди можна скоротити до короткої, але потужної заяви. І ще більше чорнила було пролито для опису небезпек стратегій, які виглядають як детальні плани дій.
А що ви скажете з приводу розробки - і використання - стратегії з 15 слів?
Мій підхід заснований на оповідних моделях. Я починаю працювати з клієнтами з написання історії за таким шаблоном:
Колись жив-був (вставте ім'я вашого цільового клієнта / споживача) ...
Кожен день / раз, коли він (тут вкажіть його розчарування або роботу, яку він повинен був зробити) ...
Одного разу ми розробили (вставте сюди продукт / рішення і 2-3 актуальних проблеми, вирішення яких ми пропонуємо або не пропонуємо) ...
В результаті, (вставте тут кінцевий результат для клієнта / споживача в порівнянні з конкурентами) ...
Кілька років тому, я допомагав проводити стратегічний семінар для виробника купальників і аксесуарів для плавання. Ми намагалися скласти пропозицію цінності для дуже нерегулярних плавців, які практично не відвідують басейн, і чий досвід, по суті, полягає в поїздках дитиною на море або сидінні біля бортика в маленькому приватному басейні.
Ми почали з перегляду відео про таких плавців, знятих на смартфони людьми з відділу продажів, які відвідали громадські басейни по всьому світу, а також коментарі людей, які з'ясовували, що ці плавці вважали найбільш важким і небезпечним для себе.
Учасники семінару згрупували больові точки окремих плавців в кілька категорій, які вони збудували за двома показниками. Перший вказував важливість проблеми і скільки плавців відчували її. Другий показував, чи може нова функція / продукт / послуга вирішити зазначену проблему.
За допомогою цієї інформації ми разом розробили пропозицію цінності, використовуючи підхід Стратегії Блакитного Океану. Розроблялися 2 пропозиції, пропозиція цінності і друге речення згідно промисловому стандарту. Так ми могли бачити, як ми будемо відрізнятися від «стандартних» конкурентів.
Для кращого розуміння проблем цільової аудиторії і створення пропозиції цінності, які могло б спокусити їх ходити в басейн, учасники семінару змогли побудувати сюжетну лінію. Вони придумали наступне оповідання:
Колись жила-була жінка на ім'я Розмарі, яка мала тільки початкові навички плавання і могла проплисти тільки коротку дистанцію. Кожен раз, коли вона відвідувала басейн, вона боялася наковтатися води, відчувала фізичну втому через слабку техніку і незручності, пов'язані з входом і виходом з води. Одного разу наша компанія розробила набір продуктів і послуг, що пропонують Розмарі все необхідне, щоб насолоджуватися відвідуванням басейну. В результаті, відвідування басейну стало радувати Розмарі, і вона перенесла свої зимові тренування зі спортзалу в воду.
Як тільки ми досягли згоди з історії стратегії, ми змогли скоротити її до 15 слів про те, що компанія повинна зробити і для кого: «Ми прагнемо зробити відвідування басейну безпечним і радісним для кожного плавця, для всіх без винятку».
Керуючись цією заявою, компанія розробила ряд додаткових можливостей своїх продуктів, наприклад, пару пластикових ребер, які можуть бути встановлені на більшості плавальних очок, і служать для полегшення дихання. Адже саме правильне дихання, згідно з дослідженням, є однією з головних проблем для більшості новачків. Пластикові плавники допомагають створити повітряну кишеню у голови плавця, тим самим захищаючи його рот і ніс від водяних бризок. В результаті, плавцю потрібно менше зусиль для нормального дихання. Він може зосередитися на техніці плавання, і отримати більш приємний досвід відвідування басейну.
Вправа зі створення чіткої стратегічної заяви допомогла учасникам семінару зрозуміти, якого роду пропозиції цінності було необхідно створити компанії, щоб залучити новий сегмент клієнтів і чітко та привабливо позиціонувати компанію на ринку.
Переклад українською Михайло Чорний
Comments